「募集しているのに問い合わせが少ない」「内覧はあるのに申込につながらない」。札幌でアパート・マンションを所有するオーナー様にとって、空室は悩ましい問題です。

こんにちは。札幌で不動産仲介に携わり、自身でもアパート・マンションのオーナーをしている、Akari Estate株式会社の佐藤幸三です。

空室対策というと、家賃の値下げや大規模なリフォームを思い浮かべるかもしれません。しかし、その前に確認したいのが、募集情報・共用部の状態・内覧の準備です。

今回は、空室対策シリーズの前編【2-1】として、仲介業務と賃貸経営の経験をもとに、比較的取り組みやすい対策をご紹介します。

前編では「募集・清掃・内覧準備」を扱います。初期費用やリフォーム、募集条件の見直しについては、続編：札幌のアパート・マンションオーナーのための空室対策【2-2】をご覧ください。

空室対策の前に、募集のどこで止まっているかを確認

問い合わせがない物件と、内覧後に断られる物件では、優先する対策が異なります。まずは管理会社に、把握できる範囲で募集の反応を確認しましょう。

原因は一つとは限りません。変更した内容と日付を記録し、その後の問い合わせ・内覧・申込の動きを比べると、次の判断がしやすくなります。

問い合わせ数だけでなく、掲載期間、賃料、初期費用、募集時期も一緒に記録しましょう。引っ越しシーズンと閑散期では反応が異なるため、件数の増減だけで改善効果を判断しないことも大切です。

札幌の空き家統計をどう見る？賃貸の空室率との違い

札幌市が公表した令和5年「住宅・土地統計調査」結果の概要によると、2023年10月1日時点の札幌市の空き家率は13.8％です。2018年調査の11.9％から、1.9ポイント上昇しています。

この13.8％は、賃貸住宅だけの空室率ではありません。売却用なども含む空き家を、総住宅数で割った割合です。また、標本調査による推計値であり、個別の建物の入居状況を示すものでもありません。

統計は市場全体を知る参考になりますが、ご自身の物件では、同じ駅周辺・広さ・築年数・設備に近い競合物件と比較することが重要です。

出典：札幌市「令和5年『住宅・土地統計調査』結果の概要」（2024年10月公表・PDF）

対策① 募集情報と管理会社との連携を見直す

掲載中の募集資料を、オーナー様自身も確認する

管理会社に募集を依頼していても、実際にどのような写真や説明で紹介されているかまで確認していないことがあります。

まずは、現在の募集図面や掲載ページを共有してもらいましょう。特に確認したいのは次の項目です。

• 家賃・管理費・駐車料・初期費用が正しく記載されているか
• 間取り、面積、設備、入居可能時期が現況と合っているか
• 駐車場は「設備がある」だけでなく、空き状況も確認されているか
• 室内写真が暗すぎたり、退去前・修繕前のままになっていないか
• 収納、水回り、洗濯機置場、暖房設備などが分かる写真があるか
• インターネット設備の利用条件など、説明に不足がないか

写真は「きれいに見せる」より「正しく伝える」

清掃や補修を終えたら、募集写真も更新しましょう。明るい時間帯に撮り、室内全体だけでなく、収納内部や水回りも掲載すると、検討しやすくなります。

過度な画像加工で傷や設備の状態を隠したり、実際より極端に広く見せたりすると、内覧時の印象との違いにつながります。その部屋の現在の状態が分かる写真を用意することが大切です。

別室の参考写真や家具配置のイメージを使う場合は、その旨を明記し、実際の募集住戸と混同されないようにしましょう。

仲介会社への紹介は、管理会社と情報をそろえてから

オーナー様が近隣の仲介会社へ資料を持参し、物件の特徴を伝えることも方法の一つです。私も仲介の立場として、設備の特徴や相談できる条件が分かると、お客様に説明しやすくなります。

ただし、管理会社に知らせず別の条件で募集すると、賃料や申込受付が食い違うおそれがあります。事前に管理・募集契約を確認し、募集条件、問い合わせ窓口、内覧方法、申込受付を統一してください。

管理会社には、一般向けの掲載サイトだけでなく、仲介会社向けにどのように情報を共有しているかも確認してみましょう。

対策② 少ない費用で室内・共用部を整える

高額な設備を追加する前に、清潔さと使いやすさを確認しましょう。室内だけでなく、建物に入るまでの印象も大切です。

ただし、漏水や設備の故障など、生活や安全に関わる不具合は別です。装飾や募集写真の改善より先に、必要な点検・修繕を手配しましょう。

室内は、装飾よりも清掃・におい・明るさを優先する

• 玄関、床、水回り、窓、収納内部の汚れを確認する
• カビ臭や排水口のにおいがある場合は原因を確認する
• 照明を点灯できるよう、管理会社と通電や器具の準備を確認する
• 清潔な内覧用スリッパを用意する
• ドア、収納扉、窓、設備の不具合を確認する

小さな装飾を置くこともできますが、造花や芳香剤で汚れやにおいをごまかすことは避けましょう。家具や小物を置く場合は、付属設備か展示用かも分かるようにします。

共用部は、入居後の管理状態を想像する場所

エントランスにチラシが散乱している、共用廊下が暗い、ゴミ置き場の周囲が汚れている。このような状態では、室内がきれいでも不安を持たれることがあります。

• 集合ポスト周辺の不要なチラシや散乱物
• 共用廊下・階段の汚れ、照明の不点灯
• ゴミ置き場の清潔さと分別案内
• 敷地内の雑草、落ち葉、放置物
• 通路をふさぐ物や、つまずきやすい箇所

清掃方法は床材に合ったものを選び、滑りやすくなるワックスなどを安易に使用しないようにしましょう。入居者様の私物は勝手に処分せず、管理会社を通じて対応してください。

札幌では、冬の内覧動線も確認する

冬季は、道路から玄関までの通路や駐車場が使える状態かも確認したいところです。積雪・凍結・落雪の危険がある箇所は、管理会社や専門業者と対応を相談しましょう。

除雪を誰が行うのか、どの範囲が対象なのかも、募集時に説明できるよう整理しておくと、入居後の認識違いを減らせます。

オーナー様が現地へ行く場合は、管理会社と共有し、入居者様のプライバシーに配慮してください。気になった箇所を写真で記録し、対応の担当者と期限を決めると進めやすくなります。

対策③ 仲介会社が案内しやすい物件にする

「入居が決まったら直す」では、伝わりにくいことがある

仲介業務をしていると、未清掃・未修繕のお部屋をご案内する場面があります。その際に「入居までにはきれいになります」とお伝えしても、お客様が完成後をイメージできず、判断を迷われることがあります。

私が重視しているのは、内覧時に、お客様が実際の暮らしを想像できる状態をつくることです。

もちろん、何でも先に全面改装すればよいわけではありません。まずは汚れや破損など、内覧時の不安につながる部分を確認し、予算と優先順位を管理会社と相談しましょう。

工事前に募集する必要がある場合は、工事内容・完了予定日・入居可能日を明確にし、仕上がりの参考資料も用意すると説明しやすくなります。

鍵・連絡先・工事予定を整理する

室内がきれいでも、内覧の手配が進まなければ機会を逃すことがあります。次の情報を、案内する仲介会社が確認できる状態にしましょう。

• 内覧できる日時と、事前予約の要否
• 管理上安全な方法での鍵の受け渡し
• 現地で困った場合の連絡先
• 工事・清掃の完了予定日
• 入居可能時期と、相談できる条件

鍵の保管場所や暗証番号は、一般公開の広告などに掲載せず、必要な相手に適切な方法で共有してください。

内覧後の見送り理由を、次の改善につなげる

内覧があったら、可能な範囲で「どこがよかったか」「何が合わなかったか」を確認しましょう。

例えば、収納不足が繰り返し指摘されるなら収納の見せ方や設備を検討する、総額予算が合わないなら初期費用を含む条件を見直すなど、反応に合わせて対策を選びます。

個人情報に踏み込む必要はありません。物件に対する評価を蓄積することが目的です。

広告料を検討するときの注意点

賃貸募集では、「広告料」「AD」などの名称で費用の相談を受けることがあります。ただし、築年数に応じて一律に家賃何か月分を支払えばよい、というものではありません。

宅地建物取引業者が受ける仲介報酬には上限が定められています。また、依頼者の依頼によって行う広告の料金については別の取り扱いがあります。単に名称を「広告料」にすれば、仲介報酬と別に自由な金額を受け取れるという意味ではありません。

支出を検討するときは、管理会社・仲介会社に次の点を確認しましょう。

• 何の業務・広告に対する費用なのか
• 仲介報酬との区別や法令上の取り扱いはどうなっているか
• 広告の内容、金額の根拠、実施期間は何か
• 支払いの条件・時期はいつか
• 実施後に、何をもって効果を確認するか

費用だけ増やしても、室内や共用部の状態、募集条件に課題が残っていれば、申込につながるとは限りません。まずは物件自体と募集情報を整えたうえで、必要な費用を検討しましょう。

参考：国土交通省「宅地建物取引業法関係」、
国土交通省掲載「宅地建物取引業者が受けることのできる報酬額について」

オーナー様向け｜現地と募集情報のチェックリスト

管理会社との打ち合わせでは、次の項目を確認してみてください。

• 現在の募集資料と掲載写真を確認した
• 家賃・初期費用・設備・駐車場の情報に食い違いがない
• 問い合わせ・内覧・申込の状況を共有している
• 室内の清掃と必要な補修が済んでいる
• 排水口や収納内などのにおいを確認した
• 共用部の照明・ポスト・ゴミ置き場が整っている
• 敷地内の雑草や放置物を確認した
• 冬の除雪範囲と玄関までの動線を確認した
• 内覧の手配方法と入居可能時期が明確になっている
• 改善項目の担当者・期限・次の確認日を決めている

札幌の賃貸経営・空室対策に関するよくある質問

Q．空室が続いたら、最初に家賃を下げるべきですか？

A．まずは、問い合わせ・内覧・申込のどこで止まっているかを確認しましょう。写真や掲載内容、清掃、内覧方法に改善点がある場合もあります。近隣の競合物件と比べて賃料に差がある場合は、募集条件の調整も検討します。

Q．築年数が古い物件でも空室対策はできますか？

A．できます。清掃・補修、募集写真の更新、収納や広さなどの特徴の伝え方を見直す方法があります。ただし、立地や設備、賃料とのバランスも重要で、対策によって必ず入居が決まるわけではありません。

Q．管理会社に任せていても、オーナーが現地を見た方がよいですか？

A．可能であれば、管理会社と連携して確認することをおすすめします。共用部やゴミ置き場など、資料では分からない状態を把握できます。遠方の場合は、写真付きの報告を依頼する方法もあります。

Q．広告料を増やせば空室は埋まりますか？

A．広告料だけで入居が決まるとは限りません。物件の状態や募集条件も重要です。費用を検討するときは、仲介報酬との区別、広告の内容、金額の根拠、法令上の取り扱いを確認してください。

まとめ｜空室対策【2-1】は、募集・清掃・内覧準備から

空室が続くと、家賃の値下げや設備の追加を急ぎたくなります。しかし、募集写真が古い、共用部が汚れている、内覧の手配がしづらいといった点を見落としていることもあります。

募集情報を整える、現地をきれいにする、内覧しやすくする。この3つを管理会社と確認し、実施後の反応を見ながら次の対策を考えましょう。

オーナー様と管理会社が同じ課題を共有できれば、改善の方向も決めやすくなります。私自身もオーナーとして、そしてお客様をご案内する仲介の立場として、お手伝いできればと思っています。

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